ユーザー想定とペルソナ設計は必須!ネットショップ集客ノウハウ②

前回の記事でユーザー想定とペルソナ設計とは何かを解説しました。
この記事ではユーザー想定とペルソナ設計をした場合としなかった場合、どれほどの違いがあるのかを比較し、ユーザー想定とペルソナ設計がいかに重要であるかを解説します。

↓前回の記事はこちら
ユーザー想定とペルソナ設計は必須!ネットショップ集客ノウハウ①

1.ユーザー想定とペルソナ設計をした場合

前回は下記のようにユーザー想定とペルソナ設計を行いました。

とあるアパレルショップを運営していた場合の6月売上について下記のように仮定

  • あるTシャツ(若干奇抜なデザインでカラーバリエーションがある)の売上が飛躍的に向上した
  • 前年度と比較しても売上が約2倍にまで伸びている
  • アクセス数は前年度と比較して1.2倍とそこまで伸びているわけではない
  • Googleの検索順位は変わっていない

ユーザー想定

  • 夏本番に向けてTシャツの購入意欲があがっているのではないか
  • 奇抜なデザインTシャツの売上が伸びているので10代~20代のアクセス流入が増えてきているのではないか
  • SNSでこのTシャツが拡散されたのではないか?
  • アクセス数は前年度とそこまで変わらないため、一人がカラー別に複数枚購入しているのではないか?
  • ファッション雑誌やファッション情報サイトでこのTシャツのようなデザインがトレンドとしてプッシュされているのではないか?

ペルソナ設計

名前:小林 奏(こばやし かなで)※仮名
年齢:16歳
性別:女性
職業:高校1年生
住まい:神奈川県横浜市 一軒家の実家住まい
部活:バスケットボール部
家族構成:父・母・兄1人・妹1人

エピソード:
高校受験で無事に志望校に入学し、この春から高校生として生活を始める。中学から続けているバスケットボール部に入部し、新しい友だちも出来始め、充実した学生生活を送っている。中学時代はわりと地味めだったので高校になって若干派手めなファッションなどにも興味を持ち始めている。高校受験の反動からか勉強は若干おろそかで趣味や学校外のイベントなどに積極的に参加している。彼氏ができないことを少し悩んでいる。

ペルソナ設計からのユーザー想定

  • 16歳という年齢層にウケのいいデザインなのではないか
  • 兄の影響を受けているのではないか。その場合、兄はどのような趣味趣向で何に影響を受けているのか
  • 横浜にこのデザインブームの火付け役がいるのではないか
  • このデザインとマッチするイベントがあるのではないか
  • 恋愛指南の雑誌やWEBサイトで「ある特定の彼氏をゲットするためにはこのファッション」という紹介のされ方で、似たようなデザインTシャツが紹介されたのではないか

上記のユーザー想定とペルソナ設計を元にデータ分析や情報収集を行った結果、下記事実が判明したと仮定します。

  • この夏、水鉄砲で打ち合うイベントが横浜で開催される。横浜をかわきりに、新宿、池袋、原宿でも開催される。そしてどうやら水に濡れても透けないようなデザインTシャツの需要が高まったことが判明した。
  • とあるファッション情報サイトで同じようなTシャツデザインがこの夏のトレンドとして紹介されていた。

それでは、上記仮定の事実が判明したので、次に実際の施策を考えてみます。

  • 水鉄砲で打ち合うイベント用のTシャツ特集ページを設置することで、最も売れている商品を窓口商品としてユーザー流入を図り、関連商品にも誘導させることで売上アップが期待できる。
  • この夏のトレンドとしてこのTシャツ及び関連商品の特集ページを設置する。

もしSNS展開をすでに行っていれば上記設置ページをSNSで告知することで拡散も期待できます。

以上のように、ユーザー想定からペルソナ設計をしていれば、ある事実が判明しますので、それに合わせた対策を随時行うことができるのです。ユーザーニーズにその都度合わせて施策を行うため、売上もロングテール的に上がっていくことが期待できます。


2.ユーザー想定とペルソナ設計をしなかった場合

それでは、ユーザー想定とペルソナ設計をしなかった場合はどうなってしまうのかを考えてみましょう。
このTシャツの売上が上がった原因を探ろうとアクセス解析結果とにらめっこし、結果わかったことは、10代~20代のユーザーに主に購入されていることだけで、なぜ10代~20代の年齢層がこの月にこれだけ購入されたのかは分からなかったと仮定します。

※そもそもユーザー想定という概念が念頭になければ、「なぜなのか?どうしてなのか?」と思考を巡らすだけにとどまってしまう恐れがあります。

その結果、下記のような施策を行うことになりました。

  • 10代~20代向けのオススメTシャツ特集ページを設置する。

上記は極端な例ではありますが、過去のクライアント様を見ている限り、このような施策止まりで終わってしまっているケースは数多くありました。

10代~20代向けのオススメTシャツ特集ページがまったく効果がないかというと、ほぼないと思っていただいてよろしいかと思います。特集ページの訴求内容にもよりますが、ユーザー想定とペルソナ設計がちゃんとなされて判明した事実とはほぼマッチングしていないため、ユーザーの行動を誘導してあげることはできないのです。

ユーザーは思いのほかWEBページを見ていません。

運営者は隅から隅まで見ているため、ここに何があってそこに何があってを把握してますが、ユーザーは自分の目的のためにピンポイントで刺さる箇所しか見ないのです。上記のように、水鉄砲で打ち合うイベントで水に濡れても大丈夫なデザインTシャツを探しているユーザーが、10代~20代向けのオススメTシャツ特集ページを見る可能性は低くなります。ユーザーの目的とお店の商品の打ち出し方がマッチングしていないのです。


いかがでしょうか?
ユーザー想定とペルソナ設計で判明する事実がその後の施策にどれほどの影響を与えるかを把握していただけたかと思います。これらがおろそかになると、せっかくの売上アップの機会を損失してしまいます。

ユーザー想定とペルソナ設計から判明する事実は、ユーザーニーズとお店の商品のマッチングをより深いものにしてくれるのです。

次回は「想定したユーザーはどのような経緯を経てネットショップを訪れるのか」について解説していきます。

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